출처 : SONOW
조회수와 매출의 관계를 재정의하다
많은 초보 유튜버는 조회수 증가가 곧 수익 증가라고 믿는다. 그러나 주언규 PD는 자신의 경험을 통해 이 통념이 틀렸음을 입증했다. 그는 182만 구독자 채널 매각으로 20억 원, 조회수 수익으로만 20억 원을 벌었지만, 진짜 성패는 조회수가 아닌 '고객 전환 구조'에 달려있다고 강조한다. 실제 사례로 구독자 1141명인 인테리어 채널이 34억 원 매출을 올린 이유는, 영상이 잠재 고객을 정확히 타겟팅하고 고가 서비스 계약으로 이어지는 구조를 갖췄기 때문이다.
유튜브 수익의 핵심은 '고객'이다
단가가 높은 상품·서비스일수록 필요한 고객 수는 적다. 유튜브는 단 하나의 영상으로 수천 명의 잠재 고객을 모을 수 있으며, 이는 오프라인 영업보다 효율이 월등하다. 주언규 PD는 고객 유입용 콘텐츠와 수익화 콘텐츠를 분리 운영해야 한다고 조언한다. 전자는 트래픽 유입이 목적이며, 후자는 신뢰 형성과 구매 전환이 목적이다. 이렇게 구성된 콘텐츠 체계는 채널을 24시간 일하는 '영업사원'으로 만든다.
3단계 수익화 설계도
첫째, 수익성이 검증된 주제를 선택한다. 이는 상품·서비스 수요, 제작자의 전문성, 지속가능한 흥미라는 3요소 교집합에서 나와야 한다. 둘째, 콘텐츠의 역할을 나누어 고객 유입용과 수익화 콘텐츠를 균형 있게 제작한다. 셋째, 수익화 콘텐츠에서 신뢰가 형성된 시점에 구매로 연결하는 랜딩 페이지를 제시한다. 이 구조가 완성되면 구독자 수와 관계없이 매출 파이프라인이 작동한다.
지속 가능한 성공 구조 만들기
주언규 PD는 13억 원 실패 경험을 통해 '지속 가능한 구조'의 중요성을 강조한다. 노력은 네 가지 유형(최선, 차선, 차악, 최악)으로 나뉘며, 일시적 성과가 아닌 지속적 성과를 내는 구조에 투자해야 한다. 이는 채널 운영에도 그대로 적용된다. 매번 새로운 조회수를 쫓는 것이 아니라, 고객 전환 시스템을 구축하는 데 집중해야 장기적으로 성공할 수 있다.